酷钢网：用互联网思维卖钢铁

除了卖衣服、卖化妆品、卖电脑、手机，互联网还能卖什么？卖钢铁！

钢铁，可以线上交易吗？真的可以。有一家平台正在做这样的事情：上游帮助钢厂和大型钢铁贸易商卖货，下游帮钢铁求购商免费发布求购信息。这家企业的名字叫“酷钢网”：交易型B2B平台；帮卖家更快地卖货，帮买家找到合适的货源。

2015年11月，酷钢网上线。创始人原来在一家以钢铁现货搜索为主的互联网公司做职业经理人。钢铁行业不同于其他行业，由于产品的精细化，产品价格、货品等信息的搜索无法通过百度完成，只能依靠***的搜索引擎。酷钢网认为，除了***的搜索，网站还应该做更有价值的事情：不仅仅做一个信息提供商，还应该深度参与买卖双方之间的交易。

直买直卖的“平台商”

很多人也许都会有一个疑惑：钢铁这种大宗商品，在线下交易不是更好吗？为什么要放到线上呢？

先了解下线下钢材交易市场的现状：在线下的交易中，钢材从钢厂到终端需要经过五个环节：钢厂——大代理商（也称长协）——中间商——采购商——终端。在这五个环节中，中间商这个环节利润率***高，往往是从大代理商手里拿到货，然后再大幅加价卖给采购商。尤其是在钢铁行业景气的时候，因为供不应求，很多小采购商往往是处于***劣势地位，有钱也买不到货。整个线下交易链条不是一个公平、健康的生态链。钢铁行业景气的时候，是卖方市场；不景气的时候，又是买方市场。在这其中，中间商有时还会对某些种类型号的钢铁囤货。囤货让中间商获得了暴利，钢厂和买方的利益却受到了很大损害。

要打破线下这种不健康的交易生态，就要构建一套***的模式，而互联网可以实现这一点。酷钢网把线下的五个环节变成了：钢厂——B1（线下的大代理商）——Z（原来的中间商，现在是酷钢网）——B2（原来的采购商）——终端。而原来线下的中间商则被酷钢网这个平台代替。

虽然酷钢网替代了原来的中间商，但其并不赚取暴利，例如，某个买家委托酷钢网购买某个型号的钢材，假如上游代理商给的价格是4000元/吨，酷钢网还是以4000元的报价给买家，并不加价。酷钢网把报价给买家后，由买家和卖家之间***交易，这样的生态系统更加透明和健康。在这个链条中，三方都是受益者：卖方通过酷钢网清理了库存，买房通过酷钢网用自己能接受的价位买到了货，酷钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。

“原来的很多中间商就是小Z，我们就是利用互联网把很多不规范的小Z消灭，未来酷钢网会是一个大Z。”

目前，买家可以自己在酷钢网上发布求购信息，也可以委托给酷钢网，两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单（报价单），也可以委托酷钢网销售。对于具体的佣金，因为服务种类有别，以双方签署的协议为准。酷钢网和钢材搜索网站的不同点就是：搜索只是单纯地汇集买卖的信息，而酷钢网在汇聚信息、提供站内搜索的同时，还深度参与买卖双方之间的交易。

让“生态系统”变透明

酷钢网的核心竞争力，一是团队，二是数据整合能力。因为大型的钢铁贸易商在钢厂那儿基本都可以查到，如果售卖有问题的产品，他们的代理资质就可能会被钢厂取消。这很明显是得不偿失。需要审核的反而是B2，即采购商。因为很多采购商会多方打听价格，本来说好的交易，***后时刻“飞单”。对于经常“飞单”的B2，酷钢网有一套处罚的机制，以便保护上游的B1，让整个生态系统回归诚信。

本质上，酷钢网是一个“免费+收费”的模式：对买家免费，对卖家收取交易佣金。对于买家，无论是委托还是自己找货，酷钢网都是免费的；对卖家则收取交易佣金。

由于酷钢网把求购双方的信息全都透明地发布在了网上，买家如果绕过酷钢网直接找卖家，那怎么办？酷钢网是这么做的：对于那些委托找货的买家，达成交易后，买家需要把打款的截图发给酷钢网，这个是交易的重要凭证，也是酷钢网收取卖家佣金的凭证；对于自己寻货的买家，由于大部分采购量较小，在寻货中并无太大的议价能力，所以单个买家并不受卖家重视。另外，由于钢材行业的特殊性，都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显，在没看到货的情况下，先付款往往带有风险。

对于买家来说，既然两种模式都是免费的，并且委托的好处还远远大于自己找货，那么，委托就是他们***好的选择。所以目前酷钢上的买家还是以委托模式为主。

B2B网站有了更多的想象空间，但下一步仍需要突破。